9 juin 2009 : petit déjeuner de rencontre
Entreprises  France Investissement des Hauts-de-Seine / Conseillers du Commerce Extérieur des Hauts-de-Seine

En présence de :
Jean-Pierre Salawi - Vice président du Comité Hauts-de-Seine des CCEF– Responsable  National Parrainage PME
Gonzague de Fromont de Bouaille, Directeur Régional Développement Coface Île de France
Eric Gehl –  Directeur des opérations Total Immersion
Jean-Philippe Allocio PDG Caiman
Déborah Choate, Chief Financial Officer Sequans Communications
Emmanuel Jayr, cofondateur Goomradio
Frans Van Steenbrugge, Chief Executive Officer Quotatis
Olivier Brion, Chairman and Founder Previsite
Florence Le Gentil, Directeur administratif et Financier Previsite
Frederic Ferrer, chef des ventes Codasystem
Egalements présents :
Gilbert Reveillon, Conseiller du Commerce Extérieur de la France, membre du Conseil d’administration du Comité National des CCEF
Laurent Marinot, Agence Plus que les mots
Organisateurs :
Didier Havette et Nouria Barnat (France Investissement)

Les missions des Conseillers du commerce extérieur de la France.

 « Votre activité est tournée vers les nouvelles technologies et votre marché est mondial. L’international est le thème de notre réunion d’aujourd’hui » commence Jean-Pierre Salawi. « Les CCEF sont des hommes et des femmes d’entreprise, sélectionnés pour leurs compétences et leur expérience à l’international. Ils sont nommés  intuitu personae par décret du Premier Ministre sur recommandation du Ministre du commerce extérieur pour un mandat de trois ans renouvelable. A l’étranger, ils sont pressentis par les missions économiques et les ambassades de France. Il y a 4000 Conseillers dans le monde, 1600 en France, 2 400 à l’étranger, implantés dans 142 pays et dans toutes les régions françaises.

Les CCE ont trois missions : informer et conseiller les pouvoirs publics sur les disfonctionnements du marché, l’intelligence économique ; faciliter la vie des entreprises en œuvrant pour la simplification des procédures administratives ; sensibiliser les jeunes aux métiers de l’international par la formation, grâce aux conventions signées avec les écoles et les universités ; enfin, parrainer les PME dans leur  développement à l’international.

«Notre mission de parrainage fait partie du dispositif mis en place par les pouvoirs publics, d’où son caractère bénévole. Nous travaillons en parfaite complémentarité avec nos partenaires (Ubifrance, Coface, Oséo, les Chambres de commerce, les Directions Régionales du Commerce Extérieur, Oséo,  les Chambres de Métiers et de l’Artisanat, la CGPME, le MEDEF…) Notre rôle n’est évidemment pas de démarcher en  direct les entreprises, mais d’assurer un relais présenté par nos partenaires prescripteurs pour répondre à vos besoins en vous rencontrant notamment grâce à France Investissement aujourd’hui. »

Quel est le principe du parrainage ?

« Créer une relation privilégiée entre le chef d’entreprise et le CCEF » précise Jean-Pierre  Salawi « pour l’aider dans  ses décisions stratégiques et économiques lui permettant de développer son chiffre d’affaires à l’exportation.  Le chef d’entreprise peut disposer d’un accompagnement sur mesure, dimensionné en fonction de ses besoins et le CCEF peut l’aider à identifier les appuis et aides financières existants : Oséo, Coface, Ubifrance… et le guider dans cette grande palette d’aides disponibles. L’intérêt est aussi de pouvoir s’appuyer sur le réseau des CCEF à l’étranger. Nous ne sommes, pas des consultants, mais des conseillers, et le CCE est un partenaire qui agit en toute confidentialité. L’action s’inscrit dans la durée puisque nous suivons le projet depuis sa création jusqu’à son aboutissement.
Le chef d’entreprise reste totalement maître de la décision »

Quelles sont les étapes du parrainage ?

Si un chef d’entreprise exprime le souhait d’être parrainé, nous lui adressons un formulaire confidentiel d’informations préliminaires sur son entreprise. Il va permettre une première évaluation par le groupe de travail parrainage et l’attribution d’un parrain, si possible, en fonction de ses compétences sectorielles et géographiques. Un rendez-vous est ensuite pris avec le chef d’entreprise pour établir un état des lieux et un premier diagnostic pour évaluer les possibilités de développement à l’international ; étude des moyens et des ressources disponibles, offre versus concurrence, pays cibles potentiels… et les actions qui peuvent être envisagées.

Quel accompagnement par le parrainage ?

Jean-Pierre Salawi explique qu’il existe  deux formes de parrainage :

• le Parrainage «Conseil » qui se limite à des échanges ponctuels pour aider le chef d’entreprise dans ses décisions à l’international (renseignement sur un pays,  un client ou contact potentiel, évaluer l’impact de certaines décisions, mise en relation avec nos partenaires en vue d’un financement…

• le Parrainage sur  « Projet structuré en France» qui s’inscrit dans la durée. Nous avons des conventions signées (universités, écoles d’ingénieurs et de commerce, IUT, BTS…) pour placer des étudiants dans des projets export des entreprises parrainées. Il s’agit d’une convention entre le parrain, l’entreprise, l’étudiant et l’établissement. C’est par exemple un stage de 1,5 jours ou deux jours par semaine d’octobre à mars qui peut être suivi d’un stage de six mois si le chef d’entreprise et l’étudiant  le souhaitent. L’étudiant peut aussi poursuivre le projet à l’étranger.

• le Parrainage sur  « Projet structuré à l’étranger» Le CCEF du pays concerné prend le relais du parrain en France pour un conseil spécifique sur le pays, une mise en relation avec la mission économique, la chambre de commerce française à l’étranger…

Le VIE (Volontariat International en Entreprise) est au cœur du dispositif de parrainage. Il permet à une entreprise française de confier à un jeune une mission professionnelle à l’étranger durant une période de 6 à 24 mois. Cette procédure est gérée par Ubifrance. Dans les Hauts-de-Seine, par exemple, le VIE est financé à concurrence de 40 % par le Conseil Général. Vous pouvez aussi bénéficier du Crédit Impôt export cumulable à ce financement.

Pour conclure, je précise aussi que le  comité Hauts-de-Seine des CCEF accompagne à l’international environ une centaine d’entreprises en vivier permanent.

L’assurance prospection de la Coface

« Il s’agit d’une aide au commerce extérieur, sur fonds publics, dédiée aux entreprises françaises », explique Gonzague de Fromont de Bouaille. La prospection à l’étranger implique des dépenses spécifiques qui, même en cas de succès, ne s’amortissent que progressivement, au fur et à mesure des commandes enregistrées. Le principe de l’assurance prospection est de prendre en charge une partie des frais de prospection engagés par l’entreprise qui n’ont pu être amortis par un niveau suffisant de ventes sur la zone garantie. Il s’agit à la fois d’un soutien financier et d’une assurance contre la perte subie, en cas d’échec commercial. « L’engagement de la Coface est pluri-annuel, contrairement aux autres aides qui ne sont généralement que ponctuelles » précise le Directeur régional.
Pour être éligible, le chiffre d’affaires global de l’entreprise ne doit pas excéder 500 millions d’euros (à l’exclusion des entreprises de négoce international). Tous les pays sont couverts, sauf embargo. Le contrat comporte deux périodes successives :

-    la garantie dont la durée varie de 1 à 4 ans (vos dépenses  de prospection sont prises en compte, dans la limite du budget annuel garanti et indemnisées si vos recettes sur la zone ne suffisent pas à les amortir)

-    la période d’amortissement, dont la durée est en général supérieure d’un an à celle de la période de garantie (Vous remboursez les indemnités versées, au prorata de vos recettes sur la zone concernée).

Le montant de vos reversements ne peut excéder le montant des indemnités que vous avez perçues. « Sur les pays européens, l’intervention de la Coface est en général limitée à trois ans. C’est votre business plan en matière d’export qui va déterminer la durée de notre intervention. L’entreprise demande sa garantie sur Internet, en complétant un dossier et en traçant un budget par nature de dépense. Les délais de traitement de dossier sont de 2 à 30 jours. 65 % à 80 % de vos frais de prospection peuvent être pris en charge. Les frais d’amortissement sont de 7% sur les ventes de produits, 14 % sur les prestations de services et 30 % sur les autres sommes. ».

L’assiette de l’amortissement est constituée par vos recettes et celles de vos filiales implantées sur la zone de garantie, pour l’ensemble des opérations d’exportation réalisées dans la zone, y compris les ventes indirectes. Sont prises en compte les facturations sur la base du prix de vente aux clients locaux et toute somme obtenue au titre de l’utilisation par un tiers de biens vous appartenant ou la cession de vos droits de propriété intellectuelle…
« Tout se fait de manière déclarative. Si, à l’expiration de votre contrat, vos résultats n’ont pas permis le remboursement intégral des indemnités que vous avez perçues, le solde vous reste acquis, vous ne serez plus jamais amené à rembourser votre dette. Il faut ajouter aussi que pour ceux qui ont une trésorerie tendue, dans un délai de vingt jours après le départ de votre demande, vous pouvez aller voir votre banquier… qui se fera un plaisir de vous avancer l’argent !  En cas de problème, pour tous les budgets qui font moins de 100 000 euros, le banquier n’a aucun risque. Son risque est égal à zéro. »
Gonzague de Fromont de Bouaille ajoute un point essentiel à son intervention : « Durant ces périodes de crise, il y a des opportunités à saisir. Prenons l’exemple de l’exportation vers les Etats-Unis et le recrutement d’un commercial : il y a deux ans, on en trouvait pratiquement pas sur le marché de l’emploi ou à des coûts très élevés, aujourd’hui, l’offre est importante avec 20 000 chômeurs de plus par jour aux USA… Notre offre permet de sécuriser le financement et de réagir vite. Il y a aussi la possibilité de recruter un VIE, financé en grande partie par le Conseil général des Hauts-de-Seine. Il faut souligner également la coopération permanente entre la Coface et les CCE, qui sont une excellente interface pour répondre aux problématiques de l’entreprise . La présence pratique des CCE à l’étranger est essentielle pour résoudre les problèmes, par exemple les formulaires de douane, qui peuvent présenter dans certains cas une certaine complexité. Le chef d’entreprise attend des choses pratiques, des services qu’il n’obtiendrait pas autrement »

Les dépenses couvertes : tous les frais d’approche commerciale !

Après déduction des sommes déjà subventionnées par d’autres organismes, sont pris en compte :
Etudes de marché, documentation, déplacements à l’étranger, salaires et charges pendant la durée des déplacements, recrutement, formation, salaires et charges sociales du personnel recruté pour la création d’un service export ou son renforcement pour les besoins de la prospection, y compris les VIE. Participation à des manifestations professionnelles à caractère international, adaptations, traduction et adaptation de sites Internet, échantillons, frais et honoraires versés à des tiers au titre de conseil ou de gestion à l’exportation, publicité sous toute ses formes, stages et visites en France d’agents ou de clients étrangers, frais de financement de l’action de prospection…

Il n’existe aucune limitation en termes de pays ou de secteurs d’activité. Les contrats sont sans limitation de montant. Il est possible de couvrir plusieurs zones dans le même contrat ou/et de mettre en place plusieurs contrats.