Yann Rivoallan, co-fondateur de The OZ, The Other Store « Nous développons pour les marques toutes les expertises clés du e-commerce »

Permettre aux marques, dans le secteur de la mode, de développer toutes les expertises clés de l’e-commerce – design, ergonomie, e-marketing, merchandising, contenus – et proposer à ces mêmes marques une rémunération basée sur un pourcentage sur les ventes, tel est le business model de The OZ, créée il y a trois ans. Une offre qui séduit de plus en plus le secteur de la mode, mais aussi celui des cosmétiques et de l’optique. Explications.

Ils sont trois jeunes créateurs : Candice Delorme, Directrice Marketing, 32 ans, HEC et HEC Entrepreneurs, David Sobel, 32 ans, Président, titulaire d’un Master à Dauphine et également HEC Entrepreneurs et Yann Rivoallan, 38 ans, Directeur commercial, titulaire d’une Maîtrise en sciences économiques avant d’entrer à l’ESCP. « Après mes études, j’ai créé une agence de photographes puis j’ai évolué dans le secteur de la mode, dans la formation et le recrutement », précise Yann Rivoallan.

Les trois associés se rencontrent en travaillant ensemble dans une entreprise du e-commerce. «Nous avions quelques doutes sur la stratégie de mise en place et les méthodes opérationnelles, nous avons donc décidé de partir en nous demandant cependant un peu ce que nous pouvions faire ! La solution qui nous a paru la plus prometteuse a été de créer une spin-off, avec notre vision stratégique très différente de ce que nous avions observé ».
 The OZ est créée. Elle bénéficie de deux phases d’investissement : « Une première levée de fonds de 300 000 €, neuf mois après sa création, effectuée par Fa Dièse, fonds labellisé FSI France Investissement. Cinq business angels, pros de la distribution ou d’internet nous ont également accompagnés ; une seconde levée, il y a six mois, d’un montant de 1 M€, toujours auprès de Fa Dièse, avec deux business angels, du secteur de la distribution. Ces investisseurs ne nous amènent pas seulement de l’argent, mais aussi de réelles compétences opérationnelles et des conseils pertinents ».

Forts de leur expérience passée, les trois associés ont compris dès le démarrage que les marques souhaitaient garder un vrai contrôle de leur image et de leur stratégie commerciale sur Internet : « Il y a une espèce d’entente cordiale entre la marque et nous. Nous sommes dans le même bateau… et nous devons donc  « ramer » dans le même sens ! Nous sommes rémunérés essentiellement sur les performances, avec un pourcentage sur les ventes. Nous avons les mêmes objectifs, tant en termes d’image que de performances commerciales. D’ailleurs, nous gérons également pour la plupart de nos clients leur site image et les relations avec les réseaux sociaux ».
Le Business Model séduit : « The OZ a fait 1,3 M€ en 2010 et cette année nous devrions dépasser les 4 M€ de chiffre d’affaires », se félicite le Directeur commercial, qui s’attend à une croissance encore plus importante en 2012, mais garde les pieds sur terre : « je préfère ne pas anticiper et je reste malgré tout prudent sur les prévisions ».La bulle Internet a laissé quelques souvenirs dans les mémoires.

Le business model fonctionne et il n’est donc pas question de le faire évoluer pour le moment :« Nous améliorons régulièrement notre rentabilité et sommes convaincus que nos efforts correspondent à un véritable besoin du marché. Il y a trois ans, à chaque fois que je rencontrais un client, cela nécessitait une véritable évangélisation, aujourd’hui, au contraire, nous sommes dans l’air du temps. Les marques ont lancées les unes après les autres leur e-boutique et ont fini par s’apercevoir que l’e-commerce est quelque chose d’extrêmement compliqué avec une rentabilité harsardeuse. Elles ont pris conscience que l’e-commerce n’était pas leur métier, qu’elles n’avaient pas d’expérience et que notre mutualisation des équipes permettait de bien doser les efforts humains et financiers ». Avec une dizaine de marques, The Oz bénéficie déjà d’une bonne expérience et développe, avec son savoir-faire pointu, des campagnes très efficaces. Les marques ont tout à y gagner, plus de rentabilité et plus de revenus.

La mode, le domaine de prédilection de l’entreprise pour des raisons historiques, ne sera sans doute pas le seul secteur à profiter des services de The OZ : « Pour nous, ce secteur a été le plus facile à approcher, pour des questions de réseau.  Il est aussi plus simple d’envoyer un tee-shirt ou une chemise plutôt que de livrer un canapé, mais nous sommes en ce moment même en discussion avec de grands retailers, sur le marché des cosmétiques et de l’optique par exemple. ».
L’e-commerce représente, selon la taille du réseau et la notoriété de la marque, entre 3 et 7 % du chiffre d’affaires d’une entreprise du secteur de la mode en Europe, constate Yann Rivoallan. « C’est un chiffre en constante augmentation. D’ici cinq ans, ce sera probablement autour de 10 % du chiffre d’affaires, sachant qu’il faut aussi compter sur les sites multimarques ».

Les trois associés veulent avoir en permanence « un temps d’avance », en anticipant le marché. « Dans quelque temps, le consommateur achètera sur Internet pour se faire livrer en boutique ou ira en boutique pour se faire livrer chez lui. Il y aura donc pour nous des modes de rémunération différents en fonction de l’attitude des consommateurs ».
C’est la raison pour laquelle The OZ développe pour ses clients des versions de ses sites destinées aux mobiles, «pour que le consommateur puisse, par exemple, avoir une vision des prix dans la rue et soit donc incité à rentrer dans la boutique. Si le produit n’est pas disponible, le client pourra le commander sur tablette, à l’intérieur du magasin. C’est quelque chose que nous prévoyons de mettre en place avec NAF NAF, une marque extrêmement dynamique et puissante, qui dispose d’un excellent réseau, mais ce concept sera étendu à d’autres marques ».

The OZ s’intéresse aussi de très près aux réseaux sociaux. « Ils représentent sans doute aujourd’hui entre 2 et 5 % des ventes », même si l’entrepreneur avoue qu’il est difficile d’être réellement précis sur ce pourcentage ;« il ne faut pas seulement raisonner en termes de ventes mais aussi en amélioration de la relation client. Facebook crée un lien entre la marque et le consommateur », précise l’entrepreneur. Le management a aussi tout à y gagner : « Désormais, un consommateur mécontent de l’accueil, par exemple, cela se sait tout de suite. Avant, cela mettait des semaines, voire des mois ! ».

La société dispose aujourd’hui de 21 collaborateurs. Elle est installée dans le quartier du Marais, à Paris, et compte quelques clients renommés du secteur de la mode parmi lesquels NAF NAF,  Sinequanone et d’autres marques comme Bonton, Pyrenex ou American Retro…
Ce n’est que le début de la saga : « il s’agit d’une très belle aventure. Nous n’avons pas connu l’euphorie stupide de la bulle internet et nous gérons la société de manière classique, avec, il est vrai, une très forte croissance. Il y a comme dans toute entreprise des hauts et des bas, des signatures difficiles qui s’apparentent parfois au parcours d’un sportif de haut niveau, mais les indicateurs sont au vert et les clients de plus en plus nombreux. Tout reste à faire dans notre secteur et l’Internet va encore révolutionner en profondeur les méthodes de travail de chacun », conclut Yann Rivoallan. 

Propos recueillis par Laurent Marinot
Plus que les mots

THE OTHER STORE
26, rue des Rosiers
75004 Paris
Tél : 01 80 05 15 43
Site : www.the-other-store.com