Jean-Louis Marulaz, PDG d’AEM Brûleurs à Gaz: « Le gaz, c’est du solide ! »

N°1 français des fabricants de brûleurs à gaz, AEM conçoit et réalise des équipements thermiques pour les entreprises, et ne compte pas moins de 1 800 clients en France et à l'étranger. Une belle entreprise, donc, que Jean-Louis Marulaz n’a pas hésité à racheter, en 2009, malgré la crise. Une crise que l’entreprise est d’ailleurs en train de surmonter…

« La première chose que je dirai aux candidats à la reprise d’entreprise : prenez votre temps ! Dans mon cas, précise Jean-Louis Marulaz, il s’est passé deux ans entre le stage que j’ai fait au CRA, l’Association nationale pour la transmission d'entreprise, et mon entrée en fonctions à AEM… Entre ces deux dates, j’ai étudié 35 dossiers, négocié plus ou moins longuement la reprise éventuelle de quatre sociétés, avant d’opter pour AEM. Car il faut bien choisir, une entreprise qui vous plaît, dans un créneau qui vous plaît, et à un prix de rachat correct ! A ce sujet, je dirai aussi que je me suis fait accompagner durant toute ma période d’investigation par un Conseil Acheteur. Certes, cela a un coût, mais c’est bien normal, et il faut l’intégrer au prix d’achat de l’entreprise… »

Restait à convaincre les banquiers, « plutôt frileux en 2009 ! », souligne Jean-Louis Marulaz. Ses atouts : certes, ses diplômes d’ingénieur ESIEA (Ecole Supérieure d'Informatique Electronique Automatique) et de l’ICG (Institut de Contrôle de Gestion), mais, plus encore, à 57 ans, son expérience de dirigeant de PME (l’ESIEA, pendant 16 ans) mais aussi le fait d’être un entrepreneur récidiviste, car, à 24 ans, sitôt diplômé de l’ESIEA, il avait créé sa première entreprise, la portant de 2 à 500 salariés, en douze ans. « En fait, relève Jean-Louis Marulaz, je n’ai pas constaté de pénurie d’argent chez les investisseurs. Mais encore faut-il les convaincre !  Dans mon cas, j’ai perdu du temps car j’ai changé d’investisseurs en cours de route, et un banquier y a vu l’occasion de remettre en question sa participation. Il a fallu recommencer tout le circuit… ».
Mais, tout est bien qui finit bien, puisque Jean-Louis Marulaz a obtenu le concours de plusieurs partenaires (dont Avenir Entreprises, dans le cadre du dispositif FSI-France Investissement et OSEO) tout en demeurant actionnaire majoritaire, avec 66 % des actions.

La communication et l’international

Une fois aux commandes, Jean-Louis Marulaz n’a pas changé le ciblage « de niche » de l’entreprise – les cuisinistes équipementiers et les industriels de tous secteurs utilisant le gaz pour des applications de chauffe – mais s’est empressé de développer la communication de l’entreprise, et de renforcer sa présence à l’international.
« La communication n’existait pas, elle était à zéro. Avec un prestataire spécialisé, nous avons construit un site Internet, avec des fiches produits, et nous en sommes très contents, car le site génère une bonne soixantaine de contacts qualifiés par mois », explique Jean-Louis Marulaz. « L’autre action que nous avons engagée immédiatement est le renforcement de notre présence à l’international, soit en prospectant de nouveaux pays – par exemple le Royaume-Uni, où nous disposons désormais d’un agent – soit en renforçant notre présence dans des régions où nous sommes déjà référencés, comme au Maghreb, ou encore dans les pays européens. Enfin, nous avons engagé un effort de promotion de produits packagés, par exemple des vidangeurs-brûleurs pour véhicules GPL, que deux jeunes collaborateurs en alternance se sont occupés de promouvoir auprès des prospects… ».

Une nette tendance au redressement du CA

Bien sûr, 2009 a été une année très dure, qui a vu le CA de AEM chuter à 4,16 M€, contre 5,19 M € en 2008 (avec le maintien de la rentabilité). « Nos clients, qui sont pour l’essentiel des fabricants de cuisines pour restaurants et collectivités, ont pâti de la forte baisse des investissements en 2009, et nous de même, par contrecoup. Pour autant, nous avons pu préserver nos 29 emplois, et même embaucher une assistante commerciale quadrilingue… Mais, depuis l’automne 2009, nous observons une nette tendance à la reprise, et, à fin juin 2010, nous affichons une hausse de notre CA de 17 % par rapport à juin 2009 », se félicite Jean-Louis Marulaz, sachant aussi que pour consolider son redressement, l’entreprise ne manque pas d’atouts : d’une part elle intègre tous les métiers de son activité – conception, fabrication et distribution d’équipements thermiques à gaz destinés à une clientèle de professionnels – d’autre part elle est l’une des rares entreprises en France à disposer d’experts éprouvés de la combustion au gaz, spécialité de l’entreprise depuis 1950, lorsque AEM mit au point le premier brûleur équipant les machines à laver Brandt…
Et puis, « le gaz, c’est un créneau solide ! », s’amuse Jean-Louis Marulaz, avant d’expliquer que cette source d’énergie primaire dispose de réserves bien plus importantes que celles du pétrole, qu’elle est encore assez bon marché, et relativement peu polluante…
Alors, bien sûr, Jean-Louis Marulaz se dit volontiers un entrepreneur « passionné et heureux », se félicitant de sa décision de reprendre AEM, et d’autant que la découverte de « la qualité des équipes et de leur niveau de responsabilité et d’autonomie » a été l’une des bonnes surprises constatées par le PDG-repreneur, une fois aux commandes.
De ce fait, Jean-Louis Marulaz n’est pas un dirigeant asphyxié par la charge de travail et, amateur de golf, il trouve le temps d’y jouer le week-end, et parfois en semaine.
Tranquille… sauf quand il se prépare pour le TGE, le Tournoi des grandes écoles de commerce et d’ingénieurs…

Alfred Mignot
Plus que les mots

AEM Brûleurs à gaz
31-37, Rue de Benfleet
93230 Romainville
Tél : 01 41 83 12 00
Site : www.bruleuraem.fr
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