"Négociations et gestion de situations complexes", de l’improvisation à la négociation raisonnée de Harvard
Découvrir les clefs de l’improvisation et les transformer en ressources « comportementales » pour notamment mieux négocier. Développer l’écoute, la gestion des émotions et la décontraction avec deux comédiennes-formatrices, Pauline Klein et Caroline Gaudfrin (Scène Expériences) et apprendre la négociation raisonnée avec deux spécialistes, Philippe Hardier et Bernard Henry (GT Conseil), tel était le thème de la dernière session de l’Université des Dirigeants FSI France Investissement, avec HEC Paris. Questions aux deux intervenantes Scène Expérience… et réactions dans l’assistance.
Pauline Klein, après un parcours classique de grande école (HEC) et d’entreprise (planning stratégique publicitaire chez Ogilvy) a suivi le cours Florent. Elle évolue vers le théâtre professionnel et s’initie à la technique du chœur masqué. Elle s’intéresse à différentes formes de jeu masqué : le clown et la commedia dell’Arte. Comédienne, metteur en scène, elle anime et développe depuis 2009, avec Scène Expériences, des formations en entreprise mettant les techniques de l’improvisation théâtrale au service de la prise de parole en public, de la cohésion d’équipe ou de l’évolution des pratiques managériales.
Caroline Gaudfrin, Centralienne et comédienne, a eu la vocation artistique très tôt : à cinq ans, elle joue déjà du piano, un instrument qui ne la quittera jamais.
A l’Ecole Centrale, elle est présidente du Club de théâtre et crée un festival de théâtre en hommage à Boris Vian, ancien centralien. Puis elle poursuit une carrière assez classique en travaillant deux ans dans un Cabinet de conseil en stratégie. Mais la passion artistique est trop forte, cette femme aux deux facettes met le côté ingénieur en veille et s’inscrit, elle aussi, au cours Florent. « J’avais découvert le théâtre et la comédie musicale aux Etats-Unis », explique-t-elle. Auteur, metteur en scène, musicienne… le rationnel lui manque ! Avec Scène Expériences, elle trouvera le moyen de concilier les deux facettes de sa vie.
En improvisation théâtrale, il faut toujours dire « Oui », et dans la « vrai vie » ?
« Cela dépend des objectifs que l’on se fixe », explique Pauline Klein. « En matière d’improvisation théâtrale, on se rend rapidement compte que le fait de dire oui est plutôt une acceptation de l’idée de l’autre. Cela n’équivaut pas nécessairement à dire je suis d’accord avec l’autre, c’est plus une dynamique : "C’est votre proposition, dressons une hypothèse et voyons où l’hypothèse nous amène." ».
Le oui n’est donc pas nécessairement une acceptation. Et lorsqu’un chef d’entreprise est en situation de négociation, que sa décision est prise et qu’il ne souhaite pas aller plus loin, il faut savoir dire non et arrêter les débats.
L’improvisation ne s’improvise pas
« Sur scène, le simple fait de faire un blocage et de ne pas accepter l’idée de l’autre mène à des impasses. Cela fait donc une première règle. Au-delà de l’improvisation, pour réussir un spectacle théâtral, il y a un certain nombre de "règles du jeu" et de projection vers le public qui doivent s’appliquer, les contraintes théâtrales en général. Il s’agit de l’expérience, le fait de constater ce que le public reçoit le mieux. Un parallèle peut être fait avec la vie professionnelle : on se rend compte qu’il y a des attitudes et des comportements qui sont constructifs, qui amènent à des dynamiques de groupe, d’autres qui conduisent à des dynamiques destructrices ou qui n’aboutissent pas. En improvisation, lorsque l’on cherche à construire des histoires, il y a des manières de jouer avec l’autre, qui vont favoriser l’éclosion des idées pour l’ensemble des partenaires ».
Pour Pauline Klein, en matière de spectacle, les recettes d’une bonne histoire sont les mêmes, que vous soyez conteur ou improvisateur. « En improvisation, on peut "faire n’importe quoi", mais si l’on fait réellement n’importe quoi sans avoir la technique, il y a peu de chances de construire une bonne histoire. Il est réellement indispensable d’acquérir une énorme disponibilité d’esprit. Ce qui est évidemment très compliqué, c’est qu’il faut avoir suffisamment intériorisé les règles pour ne plus avoir à y penser ».
Dans une négociation, un chef d’entreprise peut-il mettre ses émotions sur la table ?
Pour Caroline Gaudfrin, l’improvisation permet la gestion des émotions : « elle apprend à convoquer les émotions plutôt que de les subir et d’être dominé par elles. Il faut prendre conscience de ses émotions, plutôt que de les nier. Il faut les voir non pas comme un danger mais comme un signal qui va être riche en informations ».
Nier ses émotions serait le meilleur moyen de les voir revenir de façon négative et dangereuse. « La gestion des émotions en négociation va être utile pour savoir quand faire œuvre de conviction et de sincérité et quand faire œuvre de retenue, de maîtrise. Cela dit, si on est en profond désaccord, en colère, on ne va évidemment pas exploser à la table de négociation ou s’effondrer, ce serait contre-productif ».
Existe-il des recettes pour se décontracter ?
Plutôt que de parler de recettes, nos deux comédiennes préfèrent parler de leur propre vécu. « Pour me préparer et me rendre disponible », explique Pauline Klein, « il y a pour moi trois grands axes. Le premier, purement technique, est de respirer du ventre. On entend sa propre respiration, cela évite le stress. Mais il faut être réaliste, c’est une technique qui n’est pas forcément adaptée à l’environnement de l’entreprise !J’utilise également le personnage de référence. Si je souhaite avoir une attitude de bienveillance et de douceur, je vais penser à un personnage qui, pour moi, sera par exemple Blanche Neige.La troisième clé, pour améliorer sa disponibilité, est d’arrêter de s’intéresser à soi et de plutôt se concentrer sur les autres. Dans un spectacle, plus on s’intéresse à ses partenaires, plus on enlève du poids sur ses propres épaules, plus on est disponible ».
Caroline Gaudfrin a une certitude : l’improvisation est réellement un travail de décontraction. « Lorsque les enjeux sont importants, il y a de la tension. Il faut que le dirigeant prenne conscience qu’il est important de se décontracter par rapport à l’enjeu et pas nécessairement par rapport au projet. Le pilotage d’un projet est très technique, l’enjeu est un travail de forme et de communication ».
« Le vrai secret du comédien, c’est qu’il doit être "dedans", tout de suite. Parfois, on a besoin de temps pour se mettre dans son rôle. Le but est évidemment de se mettre en état de décontraction à l’acte 1 et non à l’acte 3. Je pense que la clé est tout d’abord cette prise de conscience de l’identification des comportements contre-productifs qui va apporter la "guérison" », poursuit la comédienne.
La comédienne considère que l’un des plus grands défis, dans le monde professionnel, est de gérer les stress, les conflits, les situations de crise. « La solution se joue en deux temps : la prise de conscience, d’abord, l’acception de ce qui peut ne pas très bien fonctionner en nous, et ensuite la recherche de solutions ».
Le pire jugement ne vient pas des autres, mais de soi-même : « Souvent, si l’on est tendu, c’est que l’on remet en cause sa propre légitimité. C’est souvent là que le blocage prend naissance. Lorsque l’on se dit "tous les regards vont être braqués sur moi", on oublie parfois que l’autre se pose exactement les mêmes questions, peut avoir les mêmes enjeux. On croit que les autres son tournés vers nous, alors qu’en réalité, ils sont tournés sur eux-mêmes et que, eux aussi, dans leur for intérieur sont face au même questionnement, et ne sont absolument pas focalisés sur nos moindres faux pas. Lorsque l’on prend conscience de cela, on va plus facilement relativiser le regard de l’autre ».
Caroline Gaudfrin a une expression pour résumer cela : « Il faut savoir se mettre au balcon ». « Lorsque vos interlocuteurs veulent vous attaquer, qu’ils sont intrusifs, qu’ils sont dans une position où ils peuvent vous culpabiliser, il faut se mettre au balcon, c’est-à-dire prendre de la distance, pour éviter une mauvaise spontanéité. Celle qui nous amène à réagir tout de suite ».
Peut-on réellement « apprendre » la spontanéité ? A cette question, Pauline Klein affirme : « Dans la spontanéité, il y a plein de choses, par exemple le rapport au risque : si on reste trop prudent, il y a peu de spontanéité, ou alors c’est une spontanéité qui vous amène à dire non pour prendre du recul et vous donner le temps d’évaluer les risques.Dans la spontanéité, il y a aussi la notion de connexion avec son environnement. Vous ne pourrez avoir le sens de la répartie que si vous êtres présent dans la situationet que vous avez bien évalué les enjeux des personnes autour de la table. Il y a des gens tellement spontanés que l’on va finir par leur dire "vous devriez réfléchir avant de parler", il y en a d’autres auxquels on va dire "Quel sens de la répartie !" ».
Pour Caroline Gaudfrin, il y aurait également une bonne et une mauvaise spontanéité.
« L’improvisation permet d’enlever le côté dangereux de la spontanéité, d’éviter ses écueils, il s’agit de rester dans la gestion de la relation, de gérer les contraintes et les imprévus sans se mettre en danger. Plus on va être préparé et entraîné, plus on arrivera à éviter les écueils de la mauvaise spontanéité et convoquer la bonne, qui permet de trouver de la créativité dans l’instant. Si l’on prend l’exemple de la méthode de négociation raisonnée d’Harvard, la spontanéité va être importante lorsque l’on arrive à un blocage et qu’il faut trouver des options créatives, innover ».
Et les entrepreneurs, qu’en pensent-ils ?
Geoffroy Toulemonde, repreneur de la société FLIP, une entreprise spécialisée dans les fermetures d’habitations au service des professionnels se félicite d’avoir participé à cette session : « Cela m’a permis d'avoir un temps d'arrêt, de prendre du recul, afin de remettre à plat mes schémas de négociation. L’improvisation me servira au quotidien et la négociation raisonnée d’Harvard lors des négociations importantes ». Le travail de préparation a particulièrement retenu son attention : « la nécessité d’être aligné entre mes attitudes et mes émotions, pour maintenir la relation dans une négociation ».
Idriss IB. Benslimane, président de Geoscan, un bureau d’études spécialisé dans la maintenance des ouvrages d’art, des ouvrages souterrains et des infrastructures, va désormais s’astreindre à réfléchir, avant de se lancer dans une négociation, qu’elle soit personnelle ou professionnelle : « Ce qui m’a particulièrement marqué dans cette session, c’est l’exercice de négociation collective, entre promoteur et copropriétaire : il faut toujours s’attendre au pire… et on négocie mieux lorsque l’on n’a pas grand-chose à se reprocher ! » .
Geoffroy de Becdelièvre, président de PlanetVeo, a trouvé, lui aussi, la session très intéressante : « Je pense que désormais, dans les relations avec les investisseurs, j’utiliserai la négociation raisonnée d’Harvard », même s’il est moins convaincu par la l’improvisation, dont il a du mal à percevoir l’utilisation concrète ».
Quand à Youssef Rahoui, président de Madmagz et très impliqué durant ces 48 heures chrono, il a décidé, désormais, de mieux se préparer lors de sa prochaine négociation et tout particulièrement à bien rédiger sa table des intérêts… et penser à sa « Batna ».
Propos recueillis par Laurent Marinot
Scène Expériences
281, rue de Vaugirard
75015 Paris
Tel : 01 45 67 08 66
