« Dans les moments de grande tension, le rôle du dirigeant est essentiel »

Olivier Dubuisson, Directeur général et co-fondateur de CapDecisif Management, société de gestion qui se concentre sur l’investissement en capital-risque amont dans les sociétés innovantes à fort potentiel, est intervenu le 9 novembre dernier lors de la session de l’Université des Dirigeants FSI France Investissement sur le thème : « Sequans Communication : stratégie d’une success story ou comment la réactivité, la créativité et l’agilité sont les clefs du succès d’une PME innovante »

Cap Décisif Management a été le premier investisseur de Sequans, quels sont, à l’époque, les critères qui vous font sélectionner ce dossier ?

Plusieurs facteurs nous ont incités à investir. En premier lieu l’équipe expérimentée, habituée à travailler ensemble, qui avait déjà vécu la création d’une start up, et avec en son sein, un véritable leader charismatique. En second lieu le time to market que nous estimions bon même s’il était difficile de l’évaluer précisément. Et enfin, la stratégie qui nous semblait particulièrement pertinente avec dans un premier temps l’attaque d’un marché de niche avant le déploiement  sur un  marché plus important.

Le géant Intel « pilotait » le développement de la technologie Wimax lorsque Sequans a été créée. Se retrouver face à Intel, ce n’est pas un peu inquiétant pour un investisseur ?

En effet c’était pour nous une vraie menace que nous ne pouvions ignorer. L’analyse du parcours d’Intel nous a permis de voir que de manière quasi systématique, la société avait échoué dans le développement en interne de projets de diversification. Nous avons également constaté qu’à chaque fois, Intel avait racheté des PME pour combler son inefficacité dans le développement de nouvelles solutions.Lorsque que nous avons investi dans Sequans Communication, nous avons parié sur l’échec d’Intel et sur le rachat de Sequans par Intel. Bien entendu, cela ne s’est pas passé comme prévu. 

Comment une PME peut-elle réussir à s’imposer face à un géant ?

Avant de penser à déstabiliser un géant, il faut d’abord survivre face à lui ou plutôt à coté de lui. Deux éléments sont importants pour le succès de la PME : la stratégie et l’exécution de cette stratégie.Dans un premier temps, la stratégie doit être bien réfléchie. Etre à l’abri d’une concurrence frontale, au moins dans un premier temps, me paraît indispensable pour réussir. Le choix du marché adressé, par exemple, doit être murement réfléchi. Le marché doit être à la fois suffisamment important pour permettre à la PME de croitre et trop petit pour intéresser le géant. De ce point de vue, l’hyper-segmentation du marché proposé par Geoffrey Moore est une bonne idée. L’innovation au sens large (produit, business model, service… ) est également un élément clef qui, pendant un temps au moins, donne l’avantage à la PME. Dans un second temps, l’exécution de cette stratégie doit être optimum car il faut faire plus avec moins de moyens !La réactivité, l’agilité et la vitesse d’exécution ne sont pas de vains mots quand il faut faire face à des évolutions rapides de l’environnement dans lequel vivent les  entreprises. En effet, face à elles, le géant, même bien organisé, ne dispose pas d’un circuit de décision court. Ceci a pour effet de lui faire perdre du temps. Or le temps est un facteur clef de succès dans l’environnement High Tech dans lequel évoluent les sociétés dans lesquelles nous investissons. Tous ces facteurs peuvent, in fine, conduire à la déstabilisation d’un géant, comme le décrit Clayton Christensen dans ses études.

Si l’on reprend l’histoire de Sequans et son business plan on s’aperçoit vite qu’elle n’a pas réellement grand chose à voir avec le projet des fondateurs. Au moment où vous vous apercevez que la technologie Wimax, choisie par Sequans, ne va pas s’imposer comme standard, vous continuez pourtant à l’accompagner. Que se passe-t-il alors dans la tête de l’investisseur ? 

On doute mais on se raccroche à l’équipe qui continue d’y croire et qui nous propose des solutions. Après tout, le Wimax n’est pas le marché que l’on avait imaginé mais il a permis à la société de décoller. De plus, ne pas accompagner l’entreprise aurait signifié prendre le risque de tout perdre. C’était impensable !

En février 2009, Sequans réajuste sa stratégie. La « WimaxCompany » devient la « 4G Company » et lève 5 M€ de plus. Les opérateurs en sont à peine à la 3G. Vous n’avez pas, encore une fois, des doutes en ce début février, d’autant que la vie de Sequans n’a pas été jusqu’ici un long fleuve tranquille ? 

L’investisseur a ceci de particulier qu’il voit toujours les choses de manière pessimiste ! Dans ces moments de grande tension, le rôle du dirigeant est essentiel. Sa mission a consisté à nous proposer des solutions, à nous convaincre du bien fondé de ses choix et à nous rassurer sur la capacité de l’équipe à tenir ses nouveaux engagements. La solution est venue des pays émergents (Inde, Chine) avec des opérateurs ne disposant pas de la 3G et qui souhaitaient passer directement à la 4G. 

Aujourd’hui, Sequans est valorisée 350 M€. On peut affirmer qu’il s’agit d’une Success Story. A quoi tient essentiellement le succès ? Au charisme de l’entrepreneur ? A l’excellence et à la cohésion d’une équipe ? A la ténacité ? A la créativité et à la réactivité ?

Tout ceci à la fois ! J’aurais ajouté l’instinct de survie et l’ambition commune de réaliser quelque chose de grand, même si je sais que cette formule peut paraître grandiloquente. Cela dit, l’histoire n’est pas finie… 

Propos recueillis par Laurent Marinot

Plus que les mots 

A propos de CapDecisif Management

CapDecisif Management est une société de gestion agréée par l'AMF. Avec 54 M€ actuellement sous gestion au travers de quatre fonds, dont la SCR CapDecisif et le FCPR CapDecisif 2, CapDecisif Management se concentre sur l’investissement en capital-risque amont dans les sociétés innovantes à fort potentiel principalement en Région Ile-de-France.

CapDecisif Management intervient dans tous les champs de l’innovation tels que: les télécommunications, les technologies de l’information / logiciel, les sciences de la vie (biotechnologies et technologies médicales), l'énergie et l’environnement.Le FCPR CapDecisif 2 est soutenu par CDC Entreprises dans le cadre du dispositif FSI France Investissement et par la Région Ile-de-France.